瑶圣甘泉的市场定位与策略

    （一）市场定位  
    品牌定位：高端。品牌定位是商品的“第一印象”，一出场就会定格，以后很难改变。瑶圣甘泉质优物希，走不了量，只能提价，供部分先富起来的人群饮用。瑶圣甘泉如果定位低，就会成为“地摊货”，虽然也能赚钱，但会拉低灌阳矿泉水的整体水平和档次，影响灌阳的形象和声誉，断掉灌阳其它品牌的矿泉水、山泉水进入柳州市场的可能。而且，瑶圣甘泉定位低了，没有足够的利润空间，就没有办法找代理商、经销商、零售点。形不成销售体系，就只能自产自销，拼死拼活也卖不了多少水。退一步讲，即使瑶圣甘泉定位于中端，也未必能成功。因为柳州的中低端桶装水有70多个牌子，陷入其中，很难冲出重围。这么好的水，卖这么低的价，还可能遭同行嫉恨乃至“群殴”。因此，瑶圣甘泉的市场零售价最后定为36元/桶。我们希望用瑶圣甘泉打开柳州的高端市场，然后让灌阳其它品牌的矿泉水、山泉水打进柳州的中端市场，共同把灌阳的水文章做好。  
    文化定位：圣水。瑶圣甘泉源自世界瑶族发祥地千家洞，乃孕育瑶族文明的圣水，亦为古代瑶王的专用水。北有玉泉山，南有千家洞。  
    功能定位：智慧。巴马矿泉水定位于“长寿”，已成为“长寿”的老大，随后有一大批矿泉水皆打长寿的概念。灌阳矿泉水如果亦步亦趋，连小三都当不了。因此，瑶圣甘泉独辟蹊径，主打“智慧”概念。仁者乐山，智者乐水。灌阳于洪武年间恢复县制，汉人始大批迁入，人口不足30万。仍明清两代，竟有533人中举，33人中进士，3人钦点翰林，超过整个柳州。孕育出无数风流人物，古者如陆生楠、唐景崧兄弟、唐超寰、唐现之、何福照，近者如蒋仁生、莫天全、黄格胜、灌阳矿帮。  
    产地定位：原生态。瑶圣甘泉源自都庞岭山脉和海洋山脉之间，乃湘江、漓江水系源头。灌阳是国家生态文明示范县，全国生态文明先进县。千家洞乃国家级自然保护区。水源地无任何污染。  
    产品定位：清甜。源出花岗山体之巅，“三低一高”（低矿化度、低硬度、低钠、高偏硅酸），入口爽滑清甜，回甘柔绵。  
    功效定位：健康聪明，促进智力及骨骼发育。保健，增加血管壁弹性，减少血管爆裂几率；预防结石；缓解便秘。美容，增加皮肤弹性，保持皮肤光泽、白皙、细嫩。  
    人群定位：追求生活品味的消费者；健康饮水意识强的消费者；嘴刁的茶客、食客；患“三高”（高血压、高血脂、高血糖）、结石及便秘的中老年；吃奶粉的婴幼儿；爱美的女性（给面部补水）。  
    使用定位：直接饮用；泡绿茶、高档铁观音；煮土鸡、土猪及河边鱼；煮油茶。  
    促销定位：补充。建议许多健康饮水意识强，家里装了高端净水机的家庭，用净化过的水煮饭、煮菜、煲汤，并提醒他们注意经常清洗及定期更换滤芯，然后再建议他们买一桶瑶圣甘泉来直接饮用及冲奶粉、泡茶。对于已经用了其他品牌矿泉水的家庭，则建议他们再增加一桶瑶圣甘泉矿泉水。原来的矿泉水用来煮饭煮菜，瑶圣甘泉则直接用来饮用及冲奶粉、泡茶。  
    （二）营销策略  
    品牌策略：高举高打，从高端入手，冲击桶装水市场，迅速扩大瑶圣甘泉及灌阳矿泉水的知名度。待时机成熟，推出可以走量的其它中高端矿泉水、中端山泉水，伺机推出中高端瓶装水，完成灌阳矿泉水的品牌战略布局。  
    渠道策略：不大面积铺点，采用半饥饿营销，让试喝后觉得好的消费者，不能顺便买得到。以便作为不违反“八项规定”的小礼品来赠送。主要销售渠道：商务、商会、协会会所及办公场所；高档小区；茶庄；4S店；效益好的企业和单位。与消费群体重叠的其它产品、品牌建立异业联盟，如高端大米、绿色蔬菜、早教机构、高端培训机构等。  
    促销策略：赞助，赞助有影响力及参与群体与消费群体一致的社会活动。如运动会、自驾游、商会会议、茶艺评比、车展及老年大学的社会活动。体验，通过与油茶馆、茶庄、绿色蔬菜店建立战略合作，让消费者体验瑶圣甘泉的独特之处。专业广告。不做大众广告，只做小众广告。主要在汽车饰品类杂志、东盟杂志、广西名优产品名录、茶叶协会杂志等专业媒体上刊登广告。  
    人脉关系：抓住“四大群体”。一是老乡会，以其稳住阵脚。半价提供给灌阳老乡消费，将其培养为瑶圣甘泉的义务宣传员。二是西南交大校友会，以其扩大影响。以优惠价提供，扩大销量。三是企业文化协会，以之切入企业。四是党校学员，以其渗透到整个社会。  
    广告语：  
    今天的饮水质量决定10年后的健康状况。  
    旧时瑶王专用水，流入先富百姓家。  
    小康不小康，最后看水缸。  
    北有玉泉山，南有千家洞。  
    瑶圣甘泉，神秘清甜。  
    瑶圣甘泉，喝出聪明。  
    瑶圣甘泉，聪明之源。  
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